דלג לתוכן דלג לפוטר
כללי הזהב למשא ומתן מסחרי מוצלח

“בליינד דייט” עם לקוח – איך יוצאים בשלום מהפגישה הראשונה עם לקוח שלא מכירים?

ד"ר יניב זייד

מי לא מכיר את זה. מתכוננים לפגישה ראשונה עם לקוח ולא ממש יודעים איך היא תעבור, אבל מצפים להצלחה, לאווירה טובה וכמובן להמשך עבודה משותפת. ד”ר יניב זייד, מומחה לשכנוע והשפעה מדבר על 5 כללים שאם נקפיד לזכור אותם נצליח לעבור את הפגישה הראשונה עם הלקוח בביטחון ובהצלחה. שווה לקרוא ולשמור.

  1. הכנה טובה לפגישה

הכנה טובה היא המפתח להצלחת ה”דייט העסקי”. ממש כמו לפני “דייט” רגיל, כך גם בפגישה עסקית – עליכם לחשוב מהם הנושאים שיכולים לעלות בפגישה, ולהתכונן בהתאם. כך, למשל, אם סביר להניח שידרשו מכם (ב”דייט העסקי”…) ידע בנושאים מקצועיים כלשהם, לימדו את הנושאים על בוריים, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי עליו תיסוב השיחה בפגישה. שאלו את עצמכם מהו “הערך המוסף”, המיומנויות, הכישורים והתכונות שהאנשים שיפגשו איתכם מצפים לקבל מכם, מהי התוצאה שאתם מעוניינים להשיג בסיום הפגישה ומהי “השורה התחתונה” במסר שאתם מעוניינים להעביר בפגישה. מומלץ גם לחשוב על שאלות שאתם עלולים להישאל עליהם במהלך הפגישה, ולחשוב על מענה.  

  1. חשיפת “נקודות התורפה”

אף אחד לא מושלם, ולכל אחד יש חסרונות כלשהם. אמנם בפגישה הראשונה מומלץ שלא תדונו בהרחבה בחסרונותיכם, אולם במידה וקיימות “נקודות תורפה” או חסרונות גלויים לעין, עליכם להיות מוכנים לדון בהן ולהתייחס אליהן במידת הצורך (כלומר, במידה ותידרשו לכך על ידי הצד השני). עליכם לזהות את “נקודות התורפה” הללו, ולחשוב כיצד להציגן ללקוח כך שיתפשו ככאלה שניתן להתגבר עליהן, ושיש בהן אף יתרון.

  1. לימוד על המשתתפים בפגישה

ממש כמו ב”דייטים” רגילים, כך גם בפגישות עסקיות – מידע הוא כוח! מידע רב יותר על הצד השני מציב אותך בעמדת כוח גדולה יותר מולו. על כן, מומלץ שתלמדו מעט על משתתפי הפגישה – שמם, תפקידים נוכחיים, תפקידים קודמים שביצעו, פרטים “פיקנטיים” (כגון כתבות שפורסמו עליהם או הופעות שלהם בתקשורת). מידע שכזה יאפשר לכם להחמיא להם במהלך הפגישה ולהגיד משהו בסגנון “ראיתי את ההופעה שלך אתמול בטלוויזיה – דיברת יפה מאד”. משפט שכזה, מעבר לכך שהוא כמובן מחמיא לבן שיחכם, מראה לו גם שאתם מתעניינים בו ובקיאים בחומר. לעומת זאת, רצוי  להשתדל לא להיכנס לפאן אישי אם אין בכך צורך, או אם אין לכם היכרות מוקדמת עם אותם האנשים. משפט כגון “שמעתי שהבת שלך מתחתנת מחר”, יכול להביא לתגובה הפוכה ולהרתיע אנשים – אף אחד לא אוהב שמתערבים לו יותר מדי בחיים האישיים! 

  1. נמרצות, רעננות וחדות

כשאתם “משווקים את עצמכם”, בין אם ב”דייט” רגיל ובין אם ב”דייט עסקי”, עליכם להיות במיטבכם, גם אם אתם עייפים, שבוזים או עצבניים. עליכם לשדר רעננות , ריכוז ואנרגטיות במהלך שיחה או פגישה עם לקוח, בכל מצב ובכל שעה ביום. עליכם לתת לכל לקוח להרגיש בפגישה איתכם שהוא הלקוח הראשון שלכם באותו יום, גם אם הפגישה מתקיימת בשעה 19:00 בערב ואתם ערים באותו יום משעה 06:00 בבוקר, וגם אם הפגישה עם אותו לקוח היא הפגישה העשרים שלכם באותו יום.

הלקוח רוצה לראות אתכם במיטבכם, ומעוניין שתקדישו לו את מלוא תשומת הלב. אלו חלק מ”כללי המשחק” בעסקים, ועליכם למלא אותם – כל לקוח, בכל מצב, צריך להרגיש שהוא “מרכז היום” שלכם, ושלדבר אליו זה הדבר היחיד שאתם מעוניינים לעשות כרגע.

  1. הקשבה

פעמים רבות אתם מכינים נאום מראש, באים “טעונים” ומוכנים לפגישה ומדברים ברצף, אבל שוכחים לתת לצד השני בפגישה להתבטא. ב”דייטים” רגילים, כמו ב”דייטים עסקיים” – הדבר מתפרש בצורה לא טובה – אתם נראים מרוכזים בעצמכם ומשדרים שאתם “נפגשים סדרתיים” ושהאדם שמולכם לא באמת מעניין אתכם. עליכם להקשיב ולכבד את האנשים שמולכם, ואז תקבלו כבוד בחזרה ויקשיבו לכם. ההקשבה חשובה לא רק בפאן האישי, אלא גם בפאן המקצועי – ההקשבה מאפשרת “לימוד” הלקוחות וזיהוי האינטרסים והצרכים שלהם, תוך כדי הפגישה. זכרו – לפגישות ולשיחות יש לעתים דינאמיקה משלהן, ולא כל מה שתכננתם או חשבתם שיקרה במהלכן אכן מתרחש בפועל – עליכם להתאים את עצמכם במהירות!

הכותב הוא ד”ר יניב זייד הינו כלכלן, עורך דין, מגשר ודוקטור למשפטים בהשכלתו. מחבר 11 ספרים רבי מכר בעברית ובאנגלית בנושאי שכנוע, מכירות, שיווק, פרזנטציה, כתיבה שיווקית ומשא ומתן, שתורגמו לשפות נוספות ונמכרו במאות אלפי עותקים ברחבי העולם.

שותף מייסד של “האקדמיה להשפעה ושכנוע” ביחד עם קבוצת “גומא גבים”.

אם אתם רוצים לקבל כלים ומיומנויות מנצחות להצלחה והשגת יעדים אישיים, עסקיים ומקצועיים, אנו מזמינים אתכם להצטרף לקורס אמנות השכנוע וההשפעה שיתקיים בקבוצות קטנות ובליווי אישי.

ד"ר יניב זייד

תוכן נוסף שיכול לעניין אותך

הורמוני האושר: המפתח לרווחה נפשית ואיכות חיים

מאת: מיכל גורדון
מה באמת גורם לנו למצב רוח טוב ולתחושת שלווה? מה יכול לעזור לנו לשפר את ה-well-being שלנו? הורמוני האושר כמובן! מיכל גורדון, מאמנת אישית לאושר, מסבירה מהם הורמוני האושר ואיך אפשר להגביר את רמותיהם, בעזרת פעולות פשוטות ויום-יומיות כמו חיבוק, פעילות גופנית או תזונה נכונה. כי גם בזמנים מאתגרים, אפשר ורצוי לשפר את מצב הרוח ולהרגיש הרבה יותר טוב. להמשך קריאה >

בין הובלה לניטרליות: כך מנהלים תהליך גישור בלי לאבד איזון

מאת: גלעד ברגשטיין
ניהול תהליך הגישור הוא אמנות של איזון. מצד אחד, המגשר צריך להכווין ולהוביל. מצד שני, עליו להישאר ניטרלי ולתת לצדדים למצוא פתרונות בעצמם. אז איך עושים את זה נכון? גלעד ברגשטיין, מגשר ועו"ד, בוחן את האיזון העדין שבין ניטרליות להובלה ומציע למגשרים כלים להתמודדות איתו. להמשך קריאה >

לימודי תעודה: בחירה מעשית לקריירה מצליחה

מאת: מערכת האתר
בעולם שבו הקריירה תופסת מקום מרכזי בחיינו, רבים מתלבטים בין מסלולי לימודים שונים כדי להשיג את הידע והכישורים הנדרשים. לימודי תעודה מציעים אלטרנטיבה ממוקדת ומעשית לתארים אקדמיים, ומאפשרים לרכוש מקצוע בזמן קצר יחסית. מסלולים אלו מתאימים במיוחד לאלו המעוניינים בהסבה מקצועית, בהעמקת הידע בתחום מסוים, או בשילוב לימודים עם עבודה קיימת. הגמישות וההתמקדות בפרקטיקה הופכות את לימודי התעודה לבחירה אטרקטיבית עבור רבים. להמשך קריאה >

איך לשמור על הזוגיות והרומנטיקה גם כשהילדים בחופשה

מאת: מיקי שאשא
איך שומרים על זוגיות שפויה כשהילדים בחופשה? עם קצת תכנון, הומור והרבה סבלנות, אפשר לצלוח את החופשה הזו, להישאר ביחד, וליהנות מהדרך. מיקי שאשא, מאמנת אישית, זוגית ומינית, תעזור לכם לשמור על הקשר הזוגי שלכם גם בתקופות האינטנסיביות האלה. כי גם בזמן חופשה, מגיע לזוגיות שלכם מקום משלה. להמשך קריאה >

פרק 56 | על חיבורים, חברים ואוכל: הפיצוח המרתק של דקלה מלמוד

עמרי גפן מראיין את דקלה גולדשטיין מלמוד
דקלה גולדשטיין מלמוד בפגישה עם עמרי גפן על חיבורים. בשיחתם המרתקת הם חוקרים את העולמות של חיבורים ושיתופיות, דרך הפריזמה המרתקת של הפרוייקט הייחודי "החברים של דקלה". דקלה בחרה לפני שנים לחבר בין אנשים דרך ארוחות שף ולאורך הדרך התפיסה והיישומים שלה מעמיקים ומתרחבים. מה בדיוק קורה שם ומה ניתן לקחת מזה לחיים של כולנו. להמשך קריאה >

פרק 55 | משא ומתן: מטקטיקה לתפיסת עולם

עמרי גפן מראיין את ונסה סיימן
כולנו יודעים לנהל משא ומתן? כך נדמה לנו. יש לנו מטרה, קווים אדומים, נדע להגיב והכל יהיה בסדר. - אז זהו, שלא! מו"מ הוא תהליך, ואמנות המו"מ היא אמנות היחסים והאינטראקציה. בשיחתם של ונסה סיימן ועמרי גפן, ממובילי ומשפיעי הדיסציפלינה המקצועית של המו"מ בישראל, הם מנתחים גישות, הנחות יסוד, טכניקות, ומסמנים תובנות שעשויות להיות אפקטיביות עבור כל אחת ואחד. להמשך קריאה >

פיתוח יכולות ההקשבה: הדרך לשיפור מערכות יחסים בחיים האישיים והמקצועיים

מאת: מערכת האתר
הקשבה אמיתית היא מיומנות שכולנו מכירים בחשיבותה, אך לעיתים קרובות נוטים להתעלם ממנה. בעידן שבו אנחנו מופגזים במידע ובגירויים מכל עבר, היכולת להקשיב באמת היא כלי נדיר שמאפשר לנו ליצור מערכות יחסים חזקות ובריאות, הן בחיים האישיים והן בעולם המקצועי. במאמר זה נדבר על החשיבות של פיתוח יכולות הקשבה, נתמוך בנתונים אמינים, ונבחן כיצד מיומנות זו יכולה לשפר את מערכות היחסים שלנו בכל התחומים. להמשך קריאה >

המדריך לשינוי מחשבתי בעקבות אירועי ה-7.10

מאת: מערכת האתר
מלחמת חרבות ברזל, הותירה רבים מאיתנו עם תחושות כבדות, פחדים וטראומות. הפחדים הללו אינם רק רגעים קשים שעוברים, אלא לעיתים יכולים להפוך למחשבות מגבילות שמשפיעות על חיינו היום-יומיים. כדי להתגבר על תחושות אלו ולחזור לחיים מלאים ומספקים, חשוב לאמץ שינוי מחשבתי עמוק. במדריך זה נלמד כיצד להשתמש בטכניקות NLP כדי להתמודד עם המשבר ולשנות את דפוסי החשיבה שנפגעו בעקבות הטראומה. להמשך קריאה >

מיניות: למה אנחנו מפחדים לדבר על זה

מאת: מיקי שאשא
אנשי מקצוע עשויים להיתקל בחדר הטיפולים ובקליניקה בנושאים בתחום המיניות, אך נושא זה הוא לא תמיד באזור הנוחות שלהם או של המטופל/מתאמן, לעיתים מחוסר ידע, לעיתים ממצבי מבוכה. מיקי שאשא, מאמנת זוגית ומינית, מציעה כלים פרקטיים לאנשי מקצוע להתמודדות עם הנושא. להמשך קריאה >

ישראל בטיפול נמרץ רגשי: איך מתמודדים עם גל המצוקה שאחרי ה-7 באוקטובר?

מאת: מערכת האתר
מאז אירועי ה-7 באוקטובר, רבים מאזרחי ישראל חשים מצוקה נפשית כלשהי, חלה עליה משמעותית בפניות לטיפול ריגשי בכל שכבות האוכלוסייה והבעיה היא שאין מספיק מטפלים או אנשי מקצוע שמלווים אנשים במצבי משבר. מה אפשר לעשות ואיך ניתן לייצר אופק חיובי למצוקה. להמשך קריאה >

הכנס השנתי 2025

מאת: מערכת האתר
"אירועי ה-7 באוקטובר השאירו חותם עמוק על דור שלם ואנו מבינים את החשיבות של אנשי המקצוע כמובילים את הדור הצעיר מטראומה לתקווה ותקומה" הכנס המקצועי הגדול של קבוצת גומא גבים לשנת 2025, מרכז אליו אנשי מקצוע בתחום האימון, הטיפול, הגישור, הייעוץ הזוגי, הדרכת הורים, CBT, נלפיסטים ואנשי טיפול ממגוון תחומים ומציג את הנושאים החשובים והרגישים בתחום איתם מתמודדים אנשי המקצוע שמלווים אנשים. להמשך קריאה >

מיינדסט? הכוח שלו וכמה הוא משפיע עלינו בחיים

מאת: מערכת האתר
אז מסתבר שלדפוסי חשיבה יש תפקיד מרכזי בעיצוב חיינו. הם משפיעים על ההחלטות שאנו עושים ועל ההצלחות אותן אנו משיגים. בין אם אתם מחפשים את הדרך לצמיחה אישית או צמיחה ארגונית, דפוסי המחשבה הם המרכז של התהליכים הללו. הם היסוד של האופן בו אנו מפרשים אתגרים, מתמודדים עם שינויים וחותרים אל עבר המטרות שלנו. במאמר זה נציג את הקונספט של דפוסי החשיבה, איך הם משפיעים על החיים שלנו - המקצועיים והאישיים וכיצד הבחירה בהם יכולה לסייע בהנעה של תהליכי השינוי היעילים ביותר. להמשך קריאה >

רוצה ליצור איתנו קשר?

נשמח לחזור אלייך, רק צריך למלא פרטים



    קורסים במכללה
    דילוג לתוכן