מי לא מכיר את זה. מתכוננים לפגישה ראשונה עם לקוח ולא ממש יודעים איך היא תעבור, אבל מצפים להצלחה, לאווירה טובה וכמובן להמשך עבודה משותפת. ד”ר יניב זייד, מומחה לשכנוע והשפעה מדבר על 5 כללים שאם נקפיד לזכור אותם נצליח לעבור את הפגישה הראשונה עם הלקוח בביטחון ובהצלחה. שווה לקרוא ולשמור.
הכנה טובה לפגישה
הכנה טובה היא המפתח להצלחת ה”דייט העסקי”. ממש כמו לפני “דייט” רגיל, כך גם בפגישה עסקית – עליכם לחשוב מהם הנושאים שיכולים לעלות בפגישה, ולהתכונן בהתאם. כך, למשל, אם סביר להניח שידרשו מכם (ב”דייט העסקי”…) ידע בנושאים מקצועיים כלשהם, לימדו את הנושאים על בוריים, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי עליו תיסוב השיחה בפגישה. שאלו את עצמכם מהו “הערך המוסף”, המיומנויות, הכישורים והתכונות שהאנשים שיפגשו איתכם מצפים לקבל מכם, מהי התוצאה שאתם מעוניינים להשיג בסיום הפגישה ומהי “השורה התחתונה” במסר שאתם מעוניינים להעביר בפגישה. מומלץ גם לחשוב על שאלות שאתם עלולים להישאל עליהם במהלך הפגישה, ולחשוב על מענה.
חשיפת “נקודות התורפה”
אף אחד לא מושלם, ולכל אחד יש חסרונות כלשהם. אמנם בפגישה הראשונה מומלץ שלא תדונו בהרחבה בחסרונותיכם, אולם במידה וקיימות “נקודות תורפה” או חסרונות גלויים לעין, עליכם להיות מוכנים לדון בהן ולהתייחס אליהן במידת הצורך (כלומר, במידה ותידרשו לכך על ידי הצד השני). עליכם לזהות את “נקודות התורפה” הללו, ולחשוב כיצד להציגן ללקוח כך שיתפשו ככאלה שניתן להתגבר עליהן, ושיש בהן אף יתרון.
לימוד על המשתתפים בפגישה
ממש כמו ב”דייטים” רגילים, כך גם בפגישות עסקיות – מידע הוא כוח! מידע רב יותר על הצד השני מציב אותך בעמדת כוח גדולה יותר מולו. על כן, מומלץ שתלמדו מעט על משתתפי הפגישה – שמם, תפקידים נוכחיים, תפקידים קודמים שביצעו, פרטים “פיקנטיים” (כגון כתבות שפורסמו עליהם או הופעות שלהם בתקשורת). מידע שכזה יאפשר לכם להחמיא להם במהלך הפגישה ולהגיד משהו בסגנון “ראיתי את ההופעה שלך אתמול בטלוויזיה – דיברת יפה מאד”. משפט שכזה, מעבר לכך שהוא כמובן מחמיא לבן שיחכם, מראה לו גם שאתם מתעניינים בו ובקיאים בחומר. לעומת זאת, רצוי להשתדל לא להיכנס לפאן אישי אם אין בכך צורך, או אם אין לכם היכרות מוקדמת עם אותם האנשים. משפט כגון “שמעתי שהבת שלך מתחתנת מחר”, יכול להביא לתגובה הפוכה ולהרתיע אנשים – אף אחד לא אוהב שמתערבים לו יותר מדי בחיים האישיים!
נמרצות, רעננות וחדות
כשאתם “משווקים את עצמכם”, בין אם ב”דייט” רגיל ובין אם ב”דייט עסקי”, עליכם להיות במיטבכם, גם אם אתם עייפים, שבוזים או עצבניים. עליכם לשדר רעננות , ריכוז ואנרגטיות במהלך שיחה או פגישה עם לקוח, בכל מצב ובכל שעה ביום. עליכם לתת לכל לקוח להרגיש בפגישה איתכם שהוא הלקוח הראשון שלכם באותו יום, גם אם הפגישה מתקיימת בשעה 19:00 בערב ואתם ערים באותו יום משעה 06:00 בבוקר, וגם אם הפגישה עם אותו לקוח היא הפגישה העשרים שלכם באותו יום.
הלקוח רוצה לראות אתכם במיטבכם, ומעוניין שתקדישו לו את מלוא תשומת הלב. אלו חלק מ”כללי המשחק” בעסקים, ועליכם למלא אותם – כל לקוח, בכל מצב, צריך להרגיש שהוא “מרכז היום” שלכם, ושלדבר אליו זה הדבר היחיד שאתם מעוניינים לעשות כרגע.
הקשבה
פעמים רבות אתם מכינים נאום מראש, באים “טעונים” ומוכנים לפגישה ומדברים ברצף, אבל שוכחים לתת לצד השני בפגישה להתבטא. ב”דייטים” רגילים, כמו ב”דייטים עסקיים” – הדבר מתפרש בצורה לא טובה – אתם נראים מרוכזים בעצמכם ומשדרים שאתם “נפגשים סדרתיים” ושהאדם שמולכם לא באמת מעניין אתכם. עליכם להקשיב ולכבד את האנשים שמולכם, ואז תקבלו כבוד בחזרה ויקשיבו לכם. ההקשבה חשובה לא רק בפאן האישי, אלא גם בפאן המקצועי – ההקשבה מאפשרת “לימוד” הלקוחות וזיהוי האינטרסים והצרכים שלהם, תוך כדי הפגישה. זכרו – לפגישות ולשיחות יש לעתים דינאמיקה משלהן, ולא כל מה שתכננתם או חשבתם שיקרה במהלכן אכן מתרחש בפועל – עליכם להתאים את עצמכם במהירות!
הכותב הוא ד”ר יניב זייד הינו כלכלן, עורך דין, מגשר ודוקטור למשפטים בהשכלתו. מחבר 11 ספרים רבי מכר בעברית ובאנגלית בנושאי שכנוע, מכירות, שיווק, פרזנטציה, כתיבה שיווקית ומשא ומתן, שתורגמו לשפות נוספות ונמכרו במאות אלפי עותקים ברחבי העולם.
שותף מייסד של “האקדמיה להשפעה ושכנוע” ביחד עם קבוצת “גומא גבים”.
אם אתם רוצים לקבל כלים ומיומנויות מנצחות להצלחה והשגת יעדים אישיים, עסקיים ומקצועיים, אנו מזמינים אתכם להצטרף לקורס אמנות השכנוע וההשפעה שיתקיים בקבוצות קטנות ובליווי אישי.
קורסים במכללה