דלג לתוכן דלג לפוטר
כללי הזהב למשא ומתן מסחרי מוצלח

כללי הזהב למשא ומתן מסחרי מוצלח

כללי הזהב למשא ומתן מסחרי מוצלח

חמישה כללי זהב שכדאי לכם להכיר ולתרגל כדי להצליח לנהל משא ומתן מוצלח, לשפר את הקשר האישי ולהשיג את המקסימום כמעט בכל תחום בחיים. ד”ר יניב זייד, מומחה בינלאומי לשיווק, שכנוע והשפעה מרכז לנו את הדברים החשובים ביותר

 

  1. הכנה למשא ומתן

חלק מהותי בהכנה מקצועית למשא ומתן הוא השגת מידע מקסימלי על הצד השני במשא ומתן.

במשא ומתן עם לקוח מסוים, עליכם להשיג מקסימום מידע על אותו לקוח – למשל, בהנחה שהלקוח הינו חברה גדולה –  שמות העובדים בחברה, מספר הסניפים שבבעלות החברה ומיקומם, מטרות ומבנה החברה, לקוחות ומתחרים עיקריים של החברה, תחומי העבודה של החברה.

 

המידע הזה מעניק לכם כוח רב, במידה ותשתמשו בו – הוא מעניק לכם יתרון משמעותי על הצד השני למשא ומתן, ומרחיב את כושר התמרון שלכם במשא ומתן.

כשם שבהכנה לפגישה עם לקוח עליכם להגדיר מטרות, ולהכין נושאי שיחה ומסר מרכזי, גם במשא ומתן עליכם להגדיר לעצמכם מטרות ויעדים ברורים – מה אתם מעוניינים להשיג במשא ומתן, מהי תוצאה אופטימלית עבורכם, ועוד. ללא הגדרת מטרות ויעדים ברורים, לא תוכלו לבחון בסיום המשא ומתן האם השגתם תוצאה רצויה מבחינתכם או לא, והאם הצלחתם או נכשלתם!

הכנה חשובה נוספת במשא ומתן הינה הגדרת “קווים אדומים” – עליכם להחליט מראש, עוד לפני תחילת המשא ומתן, על מה אתם מוכנים לוותר, על מה אתם לא מוכנים לוותר בשום מקרה, ועל מה אתם מוכנים להתפשר.

 

  1. חשיבות המלה הכתובה במשא ומתן

כאשר הנכם מציעים ללקוח הצעה כלשהי, הגישו לו הצעה מוגדרת ומסודרת בכתב, ואל תאמרו לו רק רעיון כללי בעל פה. הלקוח יתנגד ויתווכח פחות עם הצעה מוגדרת ומסודרת שתוגש לו בכתב, מאשר עם רעיון כללי שיוצע לו בעל פה.

 

הסיבה לכך כפולה – ראשית, הגשת הצעה בכתב משדרת ללקוח שהשקעתם זמן ומחשבה בגיבוש, ניסוח וכתיבת ההצעה (ולא רק חשבתם על רעיון מופשט כלשהו רגע לפני שנפגשתם איתו!).

הסיבה השנייה היא שללקוח יהיה קשה יותר מבחינה פסיכולוגית להתנגד למלה כתובה, מאשר לדברים שנאמרים בעל פה. אם ניקח את הצגת המחיר כדוגמה, הרי שכאשר תכניסו במסגרת ההצעה הכתובה מחירים שונים או מחירון – הלקוח יתווכח פחות לגביו.

 

“כוחה של המלה הכתובה” נכון גם לגבי הסכמים וחוזים שנחתמים בסיום משא ומתן. אם בכוונתכם להחתים את הלקוח על הסכם כלשהו, מומלץ שתביאו את אותו הסכם מוכן ובכתב למשא ומתן, ולא תנסחו אותו ביחד עם הצד השני למשא ומתן. זאת מאחר ולצד השני יהיה קשה יותר מבחינה פסיכולוגית להתנגד להסכם כתוב גמור ומוכן.

 

  1. שימוש בדוגמאות

שימוש בדוגמאות אפקטיבי מאד לשכנוע במהלך משא ומתן, וגורם לאנשים לחשוב בצורה שונה מזו שחשבו עד כה. למתן דוגמאות שני יתרונות בולטים – ראשית, הדוגמאות מסבירות את החומר המועבר במהלך המשא ומתן בצורה הברורה ביותר. שנית, דוגמאות יוצרות עניין – דוגמאות מחיי היום יום מושכות תשומת לב גדולה יותר מאשר עובדות יבשות.

בשימוש בדוגמאות במהלך משא ומתן עם לקוח, מומלץ לתת דוגמאות רלוונטיות מחיי היומיום שלו ורלוונטיות לענף או השוק הספציפי.

 

  1. שימוש בעובדות

אחת הדרכים הטובות ביותר להסביר הצעה ללקוח ולשכנע אותו במסגרת משא ומתן היא באמצעות הצגת עובדות וסטטיסטיקות התומכות במסר שאתם מעבירים ללקוח. הסיבה היא שקשה מאד לסתור עובדות נכונות.

על מנת להציג עובדות או סטטיסטיקות נכונות במהלך משא ומתן עליכם להגיע מוכנים למשא ומתן. אם אינכם מוכנים או בקיאים בחומר, ואם אין לכם עובדות שתומכות במסר שאתם מעבירים ללקוח, אל תמציאו נתונים או סטטיסטיקות בשום אופן! אמינותכם כנושאים ונותנים היא הכלי החשוב ביותר שלכם!  

 

  1. הקשבה לצד השני במשא ומתן

הקשבה ללקוח במהלך משא ומתן היא כלי חשוב מאד, שלמרבה הצער מרבית האנשים לא עושים בו שימוש מספיק במשאים ומתנים יומיומיים שהם מנהלים. הקשבה במהלך משא ומתן מאפשרת ללמוד רבות על הלקוח, לימוד שיאפשר לכם לתכנן את צעדיכם בצורה יעילה ונכונה יותר.

 

השתדלו תמיד לתת לצד השני במשא ומתן “לעשות את העבודה” – לדוגמה, לתת לו להעלות ראשון את הצעתו. בצורה כזו תוכלו להתוודע לעמדותיו הבסיסיות ולציפיותיו במשא ומתן ביניכם, וגם תמנעו ממנו להשיג וויתורים גדולים מצדכם, בשלב מאוחר יותר של המשא ומתן.

דוגמה נוספת היא לתת לצד השני להציג ראשון את המחיר שהוא רואה לנגד עיניו – יתכן, למשל, שתגלו כבר בתחילת המשא ומתן שהצעת המחיר שהציע שונה משמעותית ממה שחשבתם (לטוב או לרע).

 

דרך טובה נוספת ללמוד על כוונותיו ורצונותיו של הלקוח היא לשאול אותו במהלך המשא ומתן שאלות פתוחות (שאלות שהתשובה עליהן אינה יכולה להתמצות ב”כן” או ב”לא”, ויש להשיב עליהן תשובה מפורטת) על מנת ללמוד עליו ולהשיג מידע נוסף. שאלות פתוחות גם יוצרות אצל הלקוח תחושה של התעניינות ואמפתיה מצדכם.

 

הכותב הוא ד”ר יניב זייד הינו כלכלן, עורך דין, מגשר ודוקטור למשפטים בהשכלתו. מחבר 11 ספרים רבי מכר בעברית ובאנגלית בנושאי שכנוע, מכירות, שיווק, פרזנטציה, כתיבה שיווקית ומשא ומתן, שתורגמו לשפות נוספות ונמכרו במאות אלפי עותקים ברחבי העולם.

שותף מייסד של “האקדמיה להשפעה ושכנוע” ביחד עם קבוצת “גומא גבים”.

 

אם אתם רוצים לקבל כלים ומיומנויות מנצחות להצלחה והשגת יעדים אישיים, עסקיים ומקצועיים, אנו מזמינים אתכם להצטרף לקורס אמנות השכנוע וההשפעה שיתקיים בקבוצות קטנות ובליווי אישי.

 

למידע אודות קורס “אמנות השכנוע וההשפעה” בהנחיית ד”ר זייד, לחצו כאן.

כללי הזהב למשא ומתן מסחרי מוצלח

תוכן נוסף שיכול לעניין אותך

מערכת היחסים בין מציאות לתודעה בימים מוטרפים אלו

שרון רנדליך מראיינת את ד"ר מתי הר לב
עמרי גפן נפגש לשיחה מרתקת עם עמרי דגן, ראש המדרשה הלאומית למנהיגות, ממשל וניהול, בה הם שוחחו על אתגרי השיתופיות במגזר הציבורי והרבה מעבר לכך. להמשך קריאה >

על זוגיות, חוסן ומה שביניהם: גם בימי מלחמה

מאת: מירב הקמון כחלון
בתוך הכאוס הזה עומדים בפנינו אתגרים לא פשוטים שדורשים מאיתנו להתמודד עם מציאות שלא צפינו לה במיוחד במרחב הזוגי והמשפחתי. מירב הקמון כחלון, מטפלת זוגית ומגשרת המתמחה בטראומה על רקע מלחמה, מציגה את הטיפים להתמודדות וחיזוק החוסן הזוגי שישמור על הזוגיות שלנו בימים אלה. להמשך קריאה >

טרור רצחני וטרור שקט: מה ההבדל ביניהם וכיצד ניתן להתמודד איתם?

מאת: מערכת האתר
טרור הוא אחד האתגרים הגדולים שהאנושות ידעה מימיה. הוא בא לידי ביטוי בשני ממדים האחד, הטרור הרצחני שפקד אותנו בשבעה לאוקטובר והשני, הטרור השקט, נקרא גם הטרור הפסיכולוגי והוא מתבטא בלוחמה על התודעה. 5 דברים שחשוב לדעת על סוגי הטרור וההתמודדות איתם. להמשך קריאה >

בין שבר למשבר: מתי אחד מסתיים ומתי השני מתחיל

מאת: שרון רנדליך
כששומעים את המילים שבר ומשבר אפשר להבין למה נוטים לייחס להם כמעט תמיד את אותה המשמעות, אך כשיורדים לעומק הדברים מתברר שלא כך הדבר וכי יש בהם שוני, והוא די מהותי.שרון רנדליך, פסיכותרפיסטית ומנהלת אקדמית בקבוצת גומא גבים עושה לנו סדר. להמשך קריאה >

זמן מלחמה: לשמור על עצמי ועל הקרובים שלי

מאת: עופר ערד
בימי התופת הקשים אנחנו והסביבה הקרובה שלנו נחשפים בלית ברירה באופן בלתי פוסק לזוועות ולתרחישי האימה שפוקדים אותנו בחדשות ובמדיה. עופר ערד, מאסטר טריינר NLP, ריכז כמה טיפים מגישת ה NLP שיעזרו לנו לשמור על עצמנו ועל הקרובים שלנו עד כמה שניתן כדי שנוכל לעבור את התקופה הזו עם מינימום טלטלות ומקסימום שמירה עצמית. להמשך קריאה >

להתמודד עם הילדים: תשובות פשוטות לשאלות קשות

מאת: רנית ארצי
אחד הקשיים בימים אלה הוא להתמודד עם השאלות של הילדים, שלא תמיד התשובות עליהן פשוטות. רנית ארצי, מדריכת הורים, מטפלת, מנחה ומובילה את תחום הדרכת הורים בגומא גבים מסבירה איך לגשת לשאלות הללו ולהתמודד עם חששות הילדים בגיל הרך: להמשך קריאה >

הדאגה מהיום שאחרי התופת: איך קמים מחדש

מאת: שרון רנדליך
אנחנו מכירים וחווים משברים מדי יום הן ברמה האישית והן ברמה המשפחתית אבל משבר לאומי כזה שנוגע בכל אחד ואחת מאיתנו עוד לא הכרנו. שרון רנדליך, פסיכותרפיסטית ומנחה של קורסי אימון בגומא גבים, מציגה את הדרך המומלצת להתמודד עם היום שאחרי התופת למי שזקוק לעזרה כדי לקום, ולו במעט, מאותה שבת הנורא הזו. להמשך קריאה >

על ניהול ומנהיגות בטלטלה

מאת: עמרי גפן
מאמר חדש ורלבנטי לתקופת המלחמה ולאחריה, אשר מבוסס על מפגשים של עמרי עם הנהלות שונות בתקופה זו. ידע רב קיים במרחבים של מנהיגות, חירום, טראומה וחוסן. במאמר הזה מרוכזים בתמצות הדברים הרלבנטיים ביותר עבור מנהלים בימים אלו. להמשך קריאה >

אפשר לעשות את זה אחרת: התנהלות בין הורים גרושים בזמן מלחמה

מאת: רותם פוקס
תקופות חירום ומלחמה מייצרים עומסים ולחצים באופן טבעי בתא המשפחתי בכלל ויכולים להיות מורכבים בתא של הורים גרושים בפרט. רותם פוקס, מגשרת זוגית ומשפחתית ומומחית לתהליכי גירושין, מציגה 5 טיפים שבעזרתם תוכלו לעבור את התקופה המאתגרת הזו עם מינימום של טלטלה אצל הילדים ומקסימום שיתופיות בין ההורים. להמשך קריאה >

עד כמה שניתן להקל: התמודדות עם ילדים עם הפרעות קשב בזמן מלחמה

מאת: ציפי קוברינסקי
ילדים עם הפרעות קשב מתמודדים בחיי היום יום עם אתגרים לא פשוטים שמציבים בפניהם קושי רב. במיוחד בימים קשים אלה, הם נתקלים באתגר עצום שמלווה בהצפות רגשיות העלולות להתעצם לממדים חריגים. ציפי קוברינסקי, מאמנת להפרעת קשב, מציגה אוסף של הנחיות שיעזרו לכם להתמודד טוב יותר ולסייע לילדיכם. להמשך קריאה >

גבולות מלחמה: מה להסתיר, מה לשתף את הילדים ואיך לעשות את זה נכון?

מאת: מערכת האתר
בימים מורכבים אלה, של אי ודאות וחוסר שקט, הילדים שלנו, בעיקר הצעירים שבהם, מתמודדים עם סיטואציות קשות, לא שגרתיות ואף חלקם חשופים למראות בלתי נסבלים, הכוללים תחושות פחד, חרדה, בהלה ואף הם מושפעים מההתנהגויות המועברות גם מאיתנו המבוגרים. אחת השאלות הנפוצות שנשאלת בקרב הורים רבים היא האם נכון לתווך לילדים את המתרחש או דווקא לגונן עליהם, לחסוך מהם ובכלל לא לשתף אותם. להמשך קריאה >

פסיכולוגיה חיובית: איך היא מסייעת לחיות חיים יותר טובים ומאושרים

מאת: מערכת האתר
פסיכולוגיה חיובית היא אחד הגורמים המשמעותיים ביותר לאושר שלנו. ובניגוד לפסיכולוגיה המסורתית, הפסיכולוגיה חיובית מתמקדת בחוזקות שלנו, בעוצמות וברגשות חיוביים. אז אם חשוב לכם להיות יותר מאושרים ולהבין כיצד ואיך היא באה לידי ביטוי בחיינו, קראו ושמרו. להמשך קריאה >

רוצה ליצור איתנו קשר?

נשמח לחזור אלייך, רק צריך למלא פרטים



    קורסים במכללה
    דילוג לתוכן