לרבים מאיתנו קשה לדבר על כסף ועוד יותר קשה לבקש העלאת שכר. אבל ד”ר יניב זייד, מומחה בינלאומי לשיווק ושכנוע מציע שישה צעדים ומבטיח שאם נתכונן לשיחה הזו כמו שמתכוננים לכל פגישה רצינית ונבוא מוכנים וממוקדים נוכל קיים אותה מתוך ביטחון ולהשיג את המטרה.
הגדירו מטרה לשיחה – כמה כסף אתם באמת רוצים?
נשמע מובן מאליו, אבל סקרים מראים שרוב העובדים לא עושים זאת – לא מגדירים לעצמם את הסכום אותו היו מעוניינים לקבל לאחר העלאת השכר (או את גובה ההעלאה). אם לא תגדירו לעצמכם את הסכום (ותשכנעו את עצמכם מדוע הוא מגיע לכם) – איך תשיגו אותו?
הטעות הגדולה של רוב העובדים בשיחות כאלו, הוא שהם משכנעים בלהט שמגיעה להם העלאת שכר, בלי שהגדירו כמה כסף הם רוצים.
ומה תעשו אם הבוס יגיד לכם – “קיבלתם העלאת שכר – 200 ש”ח נוספים לחודש!”? תהיו מרוצים?
הכינו והציגו “כרטיס ביקור” שלכם
חישבו על שלושה יתרונות שלכם (כגון כושר ביטוי גבוה, ניסיון בתחום, יחסי אנוש טובים, כישורים מיוחדים וכו’) או תכונות טובות שלכם (כגון חריצות, אמינות, אכפתיות ועוד), שבאו לידי ביטוי עד כה במקום העבודה, ומצדיקות העלאת שכר.
עובדים רבים סבורים בטעות שהבוס מכיר אותם היטב, יודע עליהם הכול ומבחין תמיד בדברים הטובים שהם עושים עבור החברה. זו טעות – בעוד הבוס שלכם מהווה עבורכם אחוזים ניכרים מה”פוקוס” בעבודה, אתם מהווים עבורו אחוזים הרבה יותר קטנים, כי יש לו הרבה יותר אנשים ודאגות “על הראש”, שלחלקן אתם אפילו לא מודעים.
כשאתם מבקשים שכר נוסף, אתם למעשה משווקים את עצמכם לבוס, כמו מוצר, ולכן עליכם להכין ולהציג מעין “כרטיס ביקור” של עצמכם, כששלוש התכונות הטובות האלו שלכם הן המפתח.
אספו המלצות
כדאי להביא לשיחה המלצות ו/או עדויות של אנשים שעובדים אתכם, או הוכחות של דברים שעשיתם בחברה, שיתמכו במסר שאתם מתכוונים להעביר. לדוגמא, אם אתם מתכוונים לציין הצלחות ספציפיות שהבוס לא מכיר או לא מודע להן, מומלץ שההוכחות שתביאו תראנה את ההצלחות האלו, אחרת תיראו לא אמינים.
היו ממוקדים בזמן השיחה
הזמן שיקציבו לכם לשיחה עם הבוס הוא משאב יקר ויש לנצל אותו כראוי. אנשים נוטים לאבד עניין במהירות, ויכולת הקשב שלהם נפגעת. לכן, חישבו לפני השיחה כמה זמן יינתן לכם כדי להציג את דבריכם, ותכננו אותו בהתאם. כך, למשל, התמקדו בעיקר ולא בטפל בדבריכם, בהתאם למסר העיקרי שאתם מעוניינים להעביר. עליכם להסביר לבוס “מה יוצא לו מזה” – למשל, איך האינטרס של מקום העבודה יבוא לידי ביטוי אם יעלו לכם את השכר.
הקשיבו לצד השני לשיחה
חשוב מאד להקשיב לצד השני לשיחה. הרבה פעמים עובדים מתכוננים זמן רב לשיחת העלאת שכר, מכינים נאום מראש, באים “טעונים” ומוכנים ומדברים ברצף, אבל שוכחים לתת לצד השני להתבטא. צריך להקשיב ולכבד את האנשים שמולכם, ואז תקבלו כבוד בחזרה ויקשיבו לכם.
דרך ההקשבה תוכלו גם ללמוד הרבה על צרכי החברה ועל אופי הבוס, ולהתאים את דבריכם בהתאם לצרכים הללו.
הפגינו קור רוח
כשאתם משווקים את עצמכם, עליכם תמיד לשדר קור רוח בהופעתכם ובדיבורכם. לא משנה מה אופייכם וכיצד אתם מתנהגים בחיי היום יום – כשאתם מופיעים בפני אנשים שבוחנים אתכם (ובשיחת העלאת שכר הבוס בוחן אתכם, גם אם הוא מכיר אתכם – שלא יהיה לכם ספק!), עליכם לתת להם תמיד תחושה שאתם בטוחים בעצמכם, שולטים בחומר, קרי רוח ומוכנים לכל הערה ושאלה שלהם. גם אם שואלים אתכם שאלה מקצועית שאינכם יודעים עליה את התשובה, אל תילחצו וענו תשובה שמראה על חשיבה מקצועית והגיונית.
הכותב הוא ד”ר יניב זייד הינו כלכלן, עורך דין, מגשר ודוקטור למשפטים בהשכלתו. מחבר 11 ספרים רבי מכר בעברית ובאנגלית בנושאי שכנוע, מכירות, שיווק, פרזנטציה, כתיבה שיווקית ומשא ומתן, שתורגמו לשפות נוספות ונמכרו במאות אלפי עותקים ברחבי העולם.
שותף מייסד של “האקדמיה להשפעה ושכנוע” ביחד עם קבוצת “גומא גבים”.
אם אתם רוצים לקבל כלים ומיומנויות מנצחות להצלחה והשגת יעדים אישיים, עסקיים ומקצועיים, אנו מזמינים אתכם להצטרף לקורס אמנות השכנוע וההשפעה שיתקיים בקבוצות קטנות ובליווי אישי.
למידע על קורס “אמנות השכנוע וההשפעה” בהנחיית ד”ר זייד, לחצו כאן.
קורסים במכללה